朗读

“四大转变”力促报刊业务转型发展

——瑞安局报刊营销侧记

□ 华 静

    今年以来，瑞安局进一步加大报刊专业营销力度，在报刊收订工作中勇于突破、大胆创新，通过四大转变力促报刊业务转型发展，并取得了显著成效。截止8月底，瑞安局收订日常流转额76万元，；承揽《半月选读》366份，形象期刊44670册；自六月份启动13年大收订工作后，已收订《钱江晚报》427份、《都市快报》348份、《温州商报》362份、《温州晚报》398份，为圆满完成2013年度报刊大收订任务奠定了良好基础。

    转变1：由多项目全员营销任务转变为一种报收任务。年初，瑞安局取消人人头上压指标的全员营销，引导专业的人去做专业的事，大胆实践把全体投递人员从原来的多种营销任务计划中解放出来，发挥投递队伍的团队力量，创新报刊专业营销模式，专项承担全部的报刊收订任务，专心一致做好报刊收订和投递工作。

    转变2：开放收订转变为区域保护。原来由于全局人人都有报刊收订计划，只能从时间上规定让投递人员先行订阅，然后再由其他从业人员进行补充收订，但实际的情况则是有关系的早就画地为牢，跟订阅单位达成了订阅意向。另外由于没有划定收订区域，西部山区小支局跨界到城关和东片发达地区的大支局收订，一个大单位的收订量就达成了本单位一种重点报刊的收订计划。这样的多头营销、跨界收订导致了邮政企业对外形象的严重损害，也违背了让其他人员帮助投递人员收订报刊的初衷。针对该现象，瑞安局进一步规范营销秩序，维护邮政对外统一形象，对收订工作实行区域保护，即禁止各单位跨区域收订，如有举报，经市场部核实后报刊奖励归属地局，同时流转额将双倍划归属地局。这种做法得到了广大投递人员的拥护和支持，从而有效地激发了他们收订报刊积极性。

    转变3：人均发放奖励转变为提高收订流转额奖励。原来为了保证全员营销的有效性，瑞安局设立了报刊业务发展奖，用于奖励全体员工。今年，瑞安局取消了该奖励额度，提高报刊流转额的奖励系数，将报刊流转额奖励从原来的0.7%提高到4%，全部发放给一线收订报刊的投递人员，从而激发报刊营销的工作热情。用投递人员的话来形容：“原来我们出去订一天的一万元流转额奖励才70元，如果有些零钱收不回来的话，那么我这一天就白干了。现在好了，一天收订5千是很容易的，但是奖励就有200元，零钱去掉起码有150元吧，比送一天报刊可是省力多了。”

    转变4：考核从重点报刊向流转额转变，引导从报刊向期刊转变。以前在报刊收订中一直强调重点包销报刊的完成和奖励，投递人员在收订中也侧重于每份有额外奖励报刊，对流转额等有所忽略。今年瑞安局在考核办法中加大期刊类流转额的收订力度：期刊类流转额同比增长20%及以上的，按期刊类流转额的2%予以奖励；同比增长30%及以上的，按期刊类流转额的4%予以奖励。此举促使投递人员学会算账，重视收订报刊流转额，从而有效缓解靠重点报刊拉动流转额增长后第二年的投递负荷压力，减轻投递人员工作负担。

    瑞安局在报刊收订的四项转变不仅简单以文件形式下发转达，同时还通过局领导亲自带队到收订标杆局学习先进经验、收订政策宣贯会、投递员特训营、报刊日常收订宣贯、优秀收订投递员经验介绍等多种形式向投递人员进行传达，在全局投递人员中形成先做能力后做市场的高效营销氛围。投递人员不仅仅满足于报刊营销工作，还在投递营销经理制上取上瞩目成绩：揽储日均余额1835万元，占全局非金融人员的14.84%，代理车票、飞机票302张，代理学幼险2938份，协助发展便民服务点78个，为瑞安局业务的发展积极贡献着每一份力量。